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济南代理记账报税丨谈判力(三十五)

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浏览:- 发布日期:2016-07-01 15:24:03【

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30节:坚持使用客观标准(3)

与“一个切、另一个挑”程序有所不同的是,在谈判双方尚未确定自己的角色之前,先行商量各自心目中的公平方案。比如,在离婚谈判中,在判定父母一方谁拥有对孩子的监护权时,双方不妨先就孩子的探视权问题达成一致。这样,双方都会努力让探视权定得公平合理。济南代理记账报税

在考虑程序方案时,还可以参考其他解决分歧的基本手段:如排序、抽签、由他人来决定等。

排序通常是继承人分配一大笔共同遗产的最好办法。分割完毕,如果他们愿意,还可以相互进行交换。继承人还可以作出临时性选择,这样就有机会先看看情况再决定是否接受。抽签、掷硬币等其他碰运气的方法都带有一定的公平性,虽然结果也许不平等,但大家的机会都是均等的。

让他人在某项共同决策中发挥关键性作用也是一种由来已久的做法。其形式很多:谈判双方可以把某一问题交由专家决定或征求专家的建议,也可以找一个调停人帮助决策。或者他们可以把问题提交仲裁人,以获得具有权威性及约束力的决定。济南代理记账报税

比如,在职业棒球队,就使用“最后请求仲裁”来解决球员的薪水争议。仲裁人必须从双方的最后报价中选择一个,这种方式的原则是,给当事各方施加压力,让各方的提案更加合理。在棒球队及必须以仲裁形式解决某些政府雇员纠纷的各州,这种方式确实比一般仲裁更有效。谈判破裂通常是谈判双方给仲裁者提供的选择过于极端造成的。

运用客观标准进行谈判

在确定了客观标准以及程序后,你如何就这些标准与对方进行讨论?应牢记三个基本要点:

1. 双方就每一个问题共同寻求客观标准;

2. 以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式;

3. 遵从原则,绝不屈服于压力。济南代理记账报税

总之,要坚定灵活地重视客观标准。

双方就每一个问题共同寻求客观标准。如果你正在商议买套房子,你不妨开门见山地说:“瞧,你要高价,我想低价,咱们找一个公平的价格如何?有没有最恰当的客观标准?”你和对方的利益也许是相互冲突的,但现在有了一个共同的目标——确定一个公平的价格。你可以先提出自己的标准——去除折旧和通货膨胀因素后的房价,附近同类房屋的近期售价,或者独立进行评估——然后请卖方提出建议。

问一句:“你的根据是什么?”如果卖方首先摆明自己的立场,比如“价格是15.5万美元”,要问他此价格的依据是什么:“你怎么得出这个数字的?”把问题看做似乎卖方也在寻找一个基于客观标准的公平价格。济南代理记账报税

首先在原则上达成一致。即使在考虑可能的条款之前,你们可以先就标准及标准的适用达成共识。

对方提出的任何标准都可以成为你说服他们的工具。如果你论证时用的是对方的标准,就更具说服力,使得对方很难拒绝用他们自己的标准来解决问题。“你说隔壁的琼斯先生把房子卖了16万美元。你的依据是,这套房的卖价应该和附近同类房子的售价一样。我说得对吗?那让我们再看看埃尔斯沃思和牛津街角的房子,还有百老汇及达纳地区的房子都能卖多少钱。”在不得不接受他人提议时,作出让步将变得极为勉强。如果标准本身就是他们提出的,那么遵从这个标准不是软弱,而是有实力、说话算话的表现。济南代理记账报税

 

 

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