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济南代理记账报税丨谈判力(六)

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浏览:- 发布日期:2016-06-27 09:43:10【

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第二部分 谈判方式

第二章 把人和事分开

人人都知道,解决问题时要使双方相互理解、不发脾气,有分歧不往心里去会有多难。

一个工会领袖对自己的工人说:“伙计们,谁提出的罢工?” 济南代理记账报税

琼斯站了出来:“是我。又是因为那个混蛋工头坎贝尔,两个星期里他五次把我从自己组里挑出来替别人顶班,他就是跟我过不去,我受够了,为什么脏活都该我干?”

工会领袖又去问坎贝尔:“为什么你总是跟琼斯过不去?他说你两个星期中让他做了五次替补的活儿,为什么?”

坎贝尔说:“我挑琼斯那是因为他是最棒的。当别的组里没有领班时我相信他能带好班,要不是缺领班我就让史密斯或别人去干了。现在因为闹流感,好多领班都病了。我从不知道琼斯不愿意,我还以为他喜欢干重要的活儿呢!”

另有一个真实生活中的例子。一家保险公司的律师对州保险专员说:“汤普逊先生,我知道您的时间很宝贵。我想和您谈谈有关加强责任法案推定条款的一些问题,我们认为该条款的表述对于一些保险公司不太公平,因为他们目前的保单中包括价格调整限制措施,所以最好能作出适当修改。” 济南代理记账报税

专员打断说:“孟缇洛女士,在法令颁布之前我们部门就这些规定举行过几场听证会。你们公司完全有机会在听证会上提出反对意见。我主持了这些听证会。夫人,我当时聆听了每一个证词,并亲自撰写了该法案所有条款的最后文本,你是说我出了错?”

“不,但是——”

“那你是说我不公平?”

“当然不是,先生,但我认为,这些条款带来的后果有些是我们未曾预料到的,而且……”

“听着,孟缇洛,我竞选这个职位的时候,向公众保证在市场上杜绝对人的生命构成威胁的电吹风和廉价轿车,这样的轿车简直就是炸弹。现在的法案达到了这个目的。济南代理记账报税

“你的公司去年通过这个法案赚了5 000万美元,你以为我是傻子,到这里来和我谈什么不公平、未曾预料到的后果等,我再也不想听到任何一句有关法案的话。再见,孟缇洛女士。”

现在该怎么办呢?是不是在某一点上保险公司的律师激怒了专员,让他生气了,结果两人的谈话一无所获?这家保险公司在该州客户很多,与专员保持良好的关系是非常重要的,即使孟缇洛女士坚持认为法案有失公允,可能会对公众造成长期的不良影响,连专家在听证会上都没有预料到这些问题,她也是否应该就此罢手呢?济南代理记账报税

在这些案件中究竟发生了什么?

谈判者首先是人

在公司及国际交往事务中,人们往往忽略了这样一个基本的谈判事实,即对方是活生生的人,而不是一个抽象的对方的代表。他们有感情、有自己的价值观、有不同的背景和看问题的角度。他们有时让人捉摸不透,而我们自己也是如此。

谈判中人性的一面有其益处,但也会造成灾难性后果。一方面,达成协议的过程往往使双方产生一种心理愿望,要得到相互满意的结果。一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上,并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利。人们渴望良好的自我感觉以及期望给别人留下一个好印象,这都会使他们更注重考虑对方的利益。济南代理记账报税

 

 

 

 

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