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济南代理记账报税丨谈判力(十三)

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浏览:- 发布日期:2016-06-28 09:23:34【

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同样,“调解人”一词在波斯语里指未经邀请,爱多管闲事的人。20世纪80年代初,联合国秘书长瓦尔德海姆到伊朗争取美国人质的获释。抵达德黑兰后,他通过伊朗国家广播电台和电视台发表讲话,结果译成波斯语的意思变成:“我此行的目的,是以爱管闲事者的身份找到有损于你们原则的办法。”这样一来,他在伊朗的一切努力严重受挫。此番讲话播出不到一个小时,愤怒的伊朗人用石头砸了瓦尔德海姆的车。济南代理记账报税

12节:把人和事分开(7)

如何才能解决以上三个问题呢?

认真聆听并理解对方的意思。听的必要性是显而易见的,但要听得明白却并非易事,特别是在紧张的谈判中,要做到听明白就更难了。倾听可以使你了解对方的观点,体会他们的感情,并理解他们想要表达的意思。认真聆听不仅能让你听得更明白,而且能使对方说得更清楚。如果你集中注意力,并不时地插一句“如果我没有理解错的话,你的意思是不是……”对方就会知道他们不是在浪费时间,不是在走过场。他们也会因为有人倾听并且听懂其意而感到满足。人们常说,谈判者向对方做出的最不费力的让步就是让他们知道,你确实在倾听他们说话。济南代理记账报税

善于听讲的常用技巧是,集中精力听对方说话,要求对方清楚明了地阐述其真正意图,且在模棱两可或没有把握时要求对方重复。对方说话时尽量不要回应,而要去真正理解对方。站在对方的角度,考虑对方的需求,理解对方的压力。许多人以为谈判者的高明战术就是,不要太注意对方所言,不要对他们的观点表示丝毫赞同。而一名优秀谈判手的做法却恰恰相反。只有理会对方的讲话并表示你明白他们的意思,他们才会相信你是在倾听。当你想阐明不同观点时,他们会认为你仍没有领会他们的意思。他们会在心里说:“我已经告诉这家伙我的观点,但他现在说的却是另一套。他肯定还不明白我的意思。”这样,他们就不会仔细听取你的意见,而是考虑换一种你能明白的思路来阐述他们的观点。因此,你要向他们表明,你明白他们的意思:“你看我领会的对不对,按照你们的观点,情况是这样的……” 济南代理记账报税

在按照你的理解重复对方所言时,你要从他们的观点出发,态度积极,措辞明确,清楚表达对方观点中的长处。你不妨说:“你的理由很充分,看看我是否明白了。我的理解是……”理解不等于赞同。你可以做到完全理解对方,但同时又绝不赞同对方的意见。只有让对方确信你领会了他们的意思,你才可能向他们阐述自己的观点。一旦你可以先重述对方观点,再提出他们提议中的问题所在。如果你能比对方更清楚地说出他们的观点,然后再进行反驳,就会大大增加双方根据实际情况进行建设性对话的可能性,也极大地减少了他们认为被误解的可能。济南代理记账报税

说出你的想法,争取对方理解。与对方交谈。人们常易忽略的是,谈判既不是辩论,也不是审判。你不是在尽力说服某个第三方。你要尽力说服的人就坐在你对面。如果把谈判比作一场法律诉讼的话,其场面好似两个法官正试图就如何作出判决达成一致。试着将自己置于那个角色,把对方当做自己的法官同事,你要和他共同努力取得共识。在这种情况下,出了错就责怪对方、相互辱骂或提高嗓门显然是没有说服力的。相反,如果你能将对方当做是和自己一起处理问题的伙伴,并清楚地认识到他们看问题的角度与你不同,那么事情就会容易多了。济南代理记账报税

 

 

 

 

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