唐布尔坚持原则，却不责备琼斯太太，他从不指责她不诚实。他没有问：“你是不是占了我们的便宜？”而是客观地询问：“我们是不是多付了房租？”即使他不信任对方，也不应该直截了当地告诉对方。否则，对方会因此变得抵触和生气，采取更加僵硬的立场，或者干脆终止谈判。济南代理记账报税

说一些像“这不是一个信任与否的问题”之类的套话是非常有效的，可以帮助你避开类似琼斯太太使用的以信任为借口的计策。

“我能问您几个问题，

看看我掌握的事实是否正确吗？”

唐布尔：我能问您几个问题，看看我掌握的事实是否正确吗？公寓的租金是否受政府管制？法定的最高租金是466美元吗？保罗曾问我，我们是不是因此而违反了法律规定？保罗签订租约时，有没有人提醒过他，房租是受租金管制的，以及法定最高租金比在合约中同意的租金少134美元？济南代理记账报税

第42节：如果对方不合作怎么办？(7)

分析：陈述事实往往会带有威胁性，因此，尽可能用问问题的形式取而代之。

唐布尔完全可以用另一种口吻申明：“法定租金是466美元，你违反了法律。更有甚者，你使我们在不知情的情况下，也触犯了法律。”如果这样的话，琼斯太太一定会做出强烈反应，把唐布尔的话当做取胜的言辞攻击。

把要说的内容以问题的形式提出来，使琼斯太太也参与其中，听取问题，作出分析，然后接受或更正这些问题。唐布尔没有用威胁的口气而向琼斯太太表达了同样的意思，通过引述自己不在场同伴的话，提出了极其尖锐的问题，进一步减少了威胁的成分。

事实上，唐布尔诱导琼斯太太一起来参与建立事实基础，为原则谈判铺平了道路。

“请问您的行为依据什么原则？” 济南代理记账报税

唐布尔：我不明白，您为什么每月要收600美元的房租。您收这么多钱，有什么道理吗？

分析：一位原则谈判者既不会简单接受，也不会盲目拒绝对方的立场。为了使对话有据可循，唐布尔询问琼斯太太采取这一立场的理由。他并没有问对方有没有理由，而是假设对方有充分的理由。这种恭维式的假设促使对方即使没有理由也要找出理由，使谈判保持在原则基础上进行。

“让我看看是否明白了您的意思。”

唐布尔：琼斯太太，让我看看是否理解了您的意思。如果我没有理解错的话，您认为我们付的房租是公平的，因为自从上次对房屋进行租金管制评估以来，您对公寓做了大量的修缮和改进。因为我们只租几个月，所以您觉得不值得去房租管理局申请提高房租，是这样吗？

事实上，您把房子租给保罗还是给了他一个人情。而现在您担心我们利用您的善良，在搬走之前想要敲诈您一笔。我理解得对不对？济南代理记账报税

分析：原则谈判需要有良好的沟通。在回答琼斯太太的争辩之前，唐布尔从正面的角度重述了他刚才听到的话，以确保他真正理解了对方。一旦琼斯太太认为对方理解她，便会松弛下来，积极地去讨论问题。她无法借口对方没有听她所说而拒绝理睬对方所辩。这时她很可能听进并愿意接受别人的意见。在总结琼斯太太的观点时，唐布尔建立了双方合作的基础，以确保他理解事实原委。

“让我们以后再谈。” 济南代理记账报税

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