这样的愿望和顾虑就是利益。利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作的决定，而利益是导致你作出这一决定的原因。济南代理记账报税

1978年在戴维营草签的埃以和平协定表明，就双方的利益而不是各自的立场进行谈判是十分有益的。自1967年“六日战争”以来，以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年埃以双方坐下来进行和谈时，各自的立场互不相容。以色列坚持要占有西奈的部分地区，埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。人们一次次地划分界线，把西奈分给埃及和以色列。埃及决不接受这种妥协，以色列也拒不接受回到1967年以前的状态。

考虑双方的利益而不是立场，使谈判有了转机。以色列需要的是安全，他们不想让埃及坦克驻扎在边境，随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权，西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后，埃及才完全获得国家主权，当然不会轻易向任何外国征服者割让领土。济南代理记账报税

埃及总统萨达特与以色列总理贝京在戴维营最终达成了一项协议，让埃及拥有西奈半岛的全部主权，同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区，埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬，但埃及坦克则不得靠近以色列。

调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效有两个原因：首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往只采取最显而易见的立场。比如，以色列为了满足其安全利益的需要，宣布将保留西奈半岛的部分领土。如果你能从对立的立场背后寻找利益动机，也许就能找到既满足自己的利益，又能满足对方利益的新立场。在西奈半岛问题上，非军事化就是这样一个新立场。

其次，对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益，所以，协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。济南代理记账报税

对立的立场背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。我们通常会这样认为：对方的立场与我们的背道而驰，他们的利益也一定与我们的格格不入。如果我们的利益是要保护自己，那对方一定想攻击我们。如果我们希望房租尽可能便宜，对方一定会使劲把房租往高里抬。其实在大多数谈判中，只要仔细考虑潜在的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。

比如，我们看一下房客和他寻找的房东之间的共同利益：

1. 双方都需要稳定。房东需要稳定的房客，房客需要一个永久住址。

2. 双方都希望房屋得到很好的维护。房客要住在这里，房东希望使房屋增值并提高这栋楼的名声。济南代理记账报税

第15节：着眼于利益，而不是立场(2)

3. 双方都希望建立良好的关系。房东希望房客按期付房租，房客希望房东有求必应，对房子作必要的修护。

有时双方的利益并不是互相冲突，而只是不同。比如：

1. 房客对涂料过敏，所以他不愿意自己动手刷房子。房东则不愿花钱粉刷所有的房间。

2. 为了保险起见，房东要求房客预付第一个月的房租作为定金，第二天交讫。房客对房间很满意，因此他并不在意何时付这笔钱。

在权衡上述共同和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的分歧似乎就容易解决多了。共同的利益会促使双方签一份长期租约，共同承担改善住房条件的费用，相互提供方便，为建立良好的关系而努力。而解决利益分歧的办法也许是：第二天交付定金，如果房客花钱买涂料，房东负责粉刷。剩下的就是具体的房租问题了，相信房屋租赁市场会定一个公平合理的价格。济南代理记账报税

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