中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍:三大平衡(七十六)
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第一件事就是要证实你的感觉。查阅这位销售人员的工作记录和报告是第一步,不要只看最近一两个星期的,你应查阅他最近6个月的工作情况。如果可能的话,把你通常所测试的项目列在一张表格上,看看他每天访谈的次数、签约率、有希望的访谈数量以及订单总量等等。
如果一些事实显而易见地证实了你的感觉,那么下一步骤就是计划一段与之共同工作的时间。在这段时间里,不要问他错在哪或去讨论你的证明或感觉,而是仔细观察他的行为举止。注意他处理销售讲解中有问题的地方,他是热诚地介绍还是仅仅机械地工作着。
最后就是该讨论你的感觉和观察结果的时候了。把你的证据展示给这位销售人员,提出这几天观察到的具体事情,然后询问他一直失利的原因,鼓励他讲出来;如果是个人的原因,健康状况或其他与工作无关的事情,那么按你的常规方式处理这个问题;然而,如果你觉得他已陷入墨守成规的境地,那么就告诉他什么可以和什么不可以按常规的标准去做。济南代理记账报税
马格尔和皮普尔在他们的《分析行为问题》一书中曾提出这样的问题:“如果这位销售人员靠这份工作维持生活,那么他能那么做吗?”换句话说,如果他不知道该去做什么,那么你就必须训练他;如果他知道该去做什么,但不去做,那问题就不在于训练,而在于管理。如果是管理问题,你就应采取适当的步骤看看这位销售人员是否愿意接受正确的行为标准。