来看看这个例子。有位商人要买一家电台，电台的最大股东愿意以合理价格出让2／3的股份，但另外1／3股份的拥有者（即现任电台经理）却为自己的股票开了一个天价。商人几次提高买价，但仍没能达成协议，于是想要放弃这笔买卖。最后，他研究第二股东的深层次利益。原来，现任经理并不在乎钱，但希望能够继续经营自己占有一部分股份的这个电台。于是，商人提出，只从她手中购买因税务需要而要购买的那部分股份，并同意继续让她担任电台经理。第二股东同意了这项提议，出让了股票，为商人节省了近100万美元。所以说，理解卖方的深层利益大大增加了买方的谈判实力。济南代理记账报税

制定一个出色的选择方案能增强谈判实力。让大家集思广益，各抒己见可以增加你对他人的影响力。在对各方的利益有所了解后，你完全有可能设计一个能融合各方利益的明智办法——就像刚才提到的那个电台的例子一样。有时，也可以通过一些巧妙的谈判程序来实现目标。

比如，在采用密封投标方式的邮票拍卖会上，拍卖师希望竞拍者能够对所拍邮票开出心目中的最高支付价格。然而，每个潜在的买主都不希望价格抬得太高。济南代理记账报税

在普通的密封式投标拍卖会上，每位竞拍者都试图揣测他人的出价，然后开出比之略微高一点，而比自己实际希望要低的价格。但在邮票拍卖会上，则有明文规定：出价最高的竞拍者将以次高价格买到邮票。所以，竞拍者可以放心地写下自己愿意接受的价格，因为拍卖师保证他们不必非得付这个价。这样，每个竞拍者都不会后悔自己没有标出更高的价格，而中标人也因为实际所付的价格比自己的标价低而高兴。拍卖师也很满意，因为与普通拍卖相比，在这个体系运作下，最高价与次高价之间的差别比标价整体提高的水平要小。济南代理记账报税

第61节：关于实力的问题(3)

使用合理的客观标准能增强谈判实力。你可以把合理的标准作为说服别人的武器，也可以作为保护自己不迫于压力而屈服的盾牌。（“我可以给你打个折扣，但这个价格本身是不变的。通用汽车公司上周付的就是这个价。我给你看发票。”）律师可以用先前的案例或原则来增强自己说服法官的能力。谈判者也可以使用先例、原则和其他公正的客观标准，用有力且有效的方式表达出来，以达到增强自身谈判实力的目的：“对于同样的工作，我只要求你付给我的工资和你付给其他人的一样。”“如果我们有能力支付，我们愿意按房子的实际价值付款。我们提出的价格与上个月附近同样房子的售价是一样的。除非你能给我们一个合理的解释，说明为什么你的房子要贵一些，否则我们坚持我们的报价，不会改变。”让对方相信你的要价是公平的，这是你最强有力的辩词。济南代理记账报税

制定一份最佳替代方案能增强谈判实力。我们在第六章曾经讨论过，增强谈判实力的一个基本方法是，改进你在谈判失败后的可选择方案。一份具有吸引力的最佳替代方案有利于说服对方使之相信有必要给你更多的利益。（“街对面的公司愿意以比现在高20％的工资聘用我。虽然我还是愿意留在这里，但由于生活费用紧张，除非我能马上获得提薪，否则我不得不考虑离开这里。你看有什么办法吗？”）

除了改进自己的整体最佳替代方案外（即如果谈判破裂，你会采用的对策），你还应该准备一个“微观的最佳替代方案”——如果本次会议不能达成协议，那么最好的结果是什么？这能帮助你预先起草好一份结束词以备在会议无结论的情况下使用。（“很高兴我能分享你的观点，也感谢你能倾听我的想法。如果决定继续谈判，我会来找你，那时也许带着一份新的提案。”）济南代理记账报税

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