对方的最佳替代方案也许比你想到的任何公正解决办法对他们更有利。假设你们是一个社区小组，担心附近在建的发电厂日后可能会排放有毒的废气。而电力公司的最佳替代方案是，不理睬你们的抗议，或者你们说你们的，它只管把发电厂建起来。要让对方重视你们的担心，你们可能只有靠起诉来吊销他们的建设许可证。换句话说，如果对方认为自己的最佳替代方案无可挑剔，因而不觉得有必要就事实进行谈判，你就要想办法改变他们的方案。济南代理记账报税

如果两边的最佳替代方案都对自己有利，那么对双方来说，最佳谈判结果就是没有协议。在这种情况下，成功的谈判便是使双方愉快而迅速地发现最好的办法是各自通过其他途径来满足自己的利益，而不要再企求达成协议。

当对方实力强大时

如果对方拥有重型武器，你可不希望把谈判变成一场枪战。对方越是在经济实力或身体素质上比你强，你就越能依据原则谈判获益。对方有强健的肌肉，你有原则，只要你能充分讲理就能获得理想的结果。济南代理记账报税

拥有一个良好的最佳替代方案能帮助你进行原则谈判。通过制定和完善自己的最佳替代方案，你可以把自己的资源转化为强大的谈判实力。运用自己的知识、时间、财产、朋友、关系以及智慧，设计出一套不受对方同意与否影响的最佳解决方案。你越是能够轻松愉快地离开谈判桌，就越能左右谈判的结果。

所以说，制定你的最佳替代方案不仅能够帮你确定你所能接受协议的最低条件，而且还有望提高这些条件。你的最佳替代方案是你面对看似强大的谈判者所能采取的最有效措施。

第36节：如果对方不合作怎么办？(1)

第七章如果对方不合作怎么办？济南代理记账报税

（谈判柔术）

双方就利益、选择方案以及客观标准进行探讨也许是明智、有效而愉快的。但如果对方不合作怎么办？当你想讨论利益时，对方却直截了当地表明了自己的立场。你期望签订一个能给双方带来最大利益的协议，而对方却一味攻击你的建议，一心只考虑最大限度地满足自己的利益。你就问题本身进行抨击，而对方却对你进行人身攻击。怎样才能让对方从立场争执转到摆事实、讲道理上来？

让对方注重事情本身的是非曲直，有三种基本策略。第一是基于你能做什么。你可以注重原则而不是立场。遵循原则而非立场是本书的主题，这种方法极具感染力；它为那些着重讨论利益、选择方案和标准的人展现了成功的前景。事实上，你只要开始使用新手段就能改变原有的立场之争。济南代理记账报税

如果这种方法不奏效，对方继续在立场上讨价还价，你可以采用第二种策略，即关注对方能做什么。这种方法通过把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争，我们把这一战术称为“谈判柔术”。

第三种策略是，关注第三方能做什么。如果原则谈判和谈判柔术都不能改变对方的谈判方式，考虑让受过专门培训的第三方介入，靠第三方的帮助把争执双方讨论的重点限定在利益、选择方案和客观标准上。第三方可以使用的最有效的工具是独立调解程序。

第一种方法（原则谈判）前面已经讨论过了。本章将介绍谈判柔术和独立调解程序两种方法。本章结尾是一场房东与房客谈判的实例，详细说明了如何结合原则谈判和谈判柔术劝说不情愿配合的对方与你合作。济南代理记账报税

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