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济南代理记账报税丨谈判力(二十)

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浏览:- 发布日期:2016-06-29 09:36:43【

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首要原则就是:具体。具体的细节不仅让你的叙述真实可信,还能增加影响力。比如,“上礼拜有三次,你们的卡车都险些撞到孩子。周二早上约830分,你们的一辆红色重型卡车以每小时近40英里的速度向北行驶,突然转弯时险些撞到了7岁的罗莱塔?约翰逊。” 济南代理记账报税

只要你没有表现出认为对方利益不重要或不合理,你就可以采取坚定的立场来陈述自己所关注问题的严重性。欢迎对方“随时纠正我说错的地方”,表现自己开放的态度。如果对方没有纠正你,就说明他们接受了你对情况的描述。

强调你的利益的合理性会给对方留下深刻印象。你要让对方理解,你不是在对他们进行人身攻击,而是你面临的问题理应得到足够重视。你要让对方相信,如果他们处在你的位置上,他们的想法会跟你的一致。“你有孩子吗?如果你们家住的那条街道上有辆卡车以每小时40英里的速度横冲直撞,你会怎么想?”

承认对方的利益。我们每个人都太注重自己的利益而几乎不关心别人的利益。济南代理记账报税

如果对方认为你理解他们,那么他们会更重视你说的话。人们通常认为,理解自己的人是富有同情心的聪明人,这种人的观点值得一听。所以,如果你希望对方重视你的利益,那么首先你就应当表明你重视对方的利益。

“根据我的理解,你们作为一家建筑公司,首要利益就是以最低成本尽快完成任务,并保持自己安全生产、施工负责的声誉,我说得对吗?你们还有其他重要利益吗?”

除了表示理解对方的利益之外,还应当把对方的利益作为你要解决的整个大问题的一部分。如果双方存在共同利益,那么做到这一点就非常容易了。“如果你们的某辆卡车撞到孩子,那对我们双方都将是一件非常可怕的事情。”

先说问题,再拿出你的答案。如果你对建筑公司的代表说:“我们认为,你们必须于48小时内在工地周围建起围墙。而且,从现在开始,你们的卡车在橡树街上行驶的速度每小时不得超过15英里。下面让我来告诉你们这么做的理由……”如果你这么说,他一定不会听你讲下去。他已经知道了你的立场,肯定正在心里准备着如何回击。也许你说话的口气或者你提的建议本身惹恼了他。结果,你的解释被当做了耳边风。济南代理记账报税

18节:着眼于利益,而不是立场(5)

如果你希望对方倾听并且理解你的解释,那么就先说出自己的考虑,然后再得出结论或提出建议。首先告诉建筑公司,他们给孩子们带来的危险,晚上吵得你睡不着觉等,这样对方就会仔细听你讲下去,即使这么做仅仅是因为他们想知道你在这个问题上的态度。接下来再告诉他们你的立场,他们就能理解了。

向前看,不回头。令人惊讶的是人们经常只是被动地对别人的言谈举止作出反应。两个人经常会陷入一种类似谈判的对话,而实际上完全不是以达成协议为目的。他们在某些问题上有分歧,你一言、我一语,争论不休,好像是在试图达成一致意见。事实上,这样的争论完全只是表面形式,或者说仅仅是一种消遣。每一方都想占上风,或是搜集证据,以巩固自己对另一方固有的看法。没有哪一方在寻求共识,甚至连试着影响对方的念头都没有。

如果你问两个人为什么争吵,回答几乎都是因为什么事而不是出于某个目的。无论是夫妻之间,公司与工会之间,还是公司之间,人们在争吵的时候总是被动地对另一方的言行作出反应,而不是主动地为自己的长期利益作打算。“他们可不能这样对待我!如果他们想这么干,那可就大错特错了。我不会放过他们的。” 济南代理记账报税

 

 

 

 

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