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济南代理记账报税丨谈判力(五十二)

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浏览:- 发布日期:2016-07-06 09:32:02【

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第二种普遍反应是以其人之道还治其人之身。如果对方一开始就漫天要价,你就把价格压得奇低;如果对方骗你,你也以牙还牙;如果他们威胁你,你以威胁回敬;如果他们固守立场,你则有过之而无不及,表现得更加固执己见。其结果是要么一方退步,要么谈判就此破裂,后一种情况更为常见。济南代理记账报税

这种伎俩并不足取,因为它不合乎对等原则。这种计谋只是由一方设计使用,另一方则被蒙在鼓里,或是知道真相也会忍着。我们在前面讨论过,对于单方面的实质性建议,最有效的回击是,分析建议所依据的原则的合理性。诡计式谈判策略实际就是谈判程序的单方面建议,关系到谈判各方如何进行谈判游戏。为了应对这样的情况,你应该从谈判程序开始进行原则谈判。

如何商定谈判规则?

当对方使用诡计时,商定谈判规则有三个步骤:发现诡计,揭穿诡计,质疑诡计的合理性与可取性——谈判就围绕这三步展开。济南代理记账报税

要采取应对措施你必须先了解情况。要学会识别哪些是欺骗伎俩,哪些是故意让你难受的计谋,哪些会使对方陷入立场之争而不能自拔。通常,诡计一旦被识破,也就失去了它应有的效力。比如,对方为了破坏你的判断力,对你进行人身攻击。看清这一点后,对方的努力也就白费了。

在识破对方伎俩后,明白地向他们指出:“乔,也许是我搞错了,但我看你和特德是一个唱红脸,一个唱白脸,在演戏呀?如果你们需要时间,理顺你们之间的分歧,尽管说。”指出对方的伎俩不仅让伎俩本身失效,也让对方担心会惹恼你。对于对方的诡计,一个简单的发问就足以让他们罢手。

然而,揭穿诡计最重要的目的是你有了一个协商游戏规则的机会,这就是第三步。这种协商针对的是程序性问题,而不是实质性问题,其目的仍然是有效、愉快地达成明智协议(这里是关于程序方面的协议)。总之,使用的方法仍然是一样的。济南代理记账报税

把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段,就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪,就更难放弃该手段了。由于心怀不满,他们还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑,不要怀疑对方的人格。不要说:“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题:“我觉得阳光照得我眼花,分散我的注意力。如果问题还解决不了,我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程?”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。

着眼于利益,而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场?你是不是害怕别人的批评?或者是不想改变自己的立场?如果咱们都这么做,这符合我们的共同利益吗?”

为共同利益创造选择方案。建议采用其他方式进行谈判。“在达成协议或谈判破裂之前,我们能否做到都不向媒体发表任何声明?” 济南代理记账报税

坚持使用客观标准。最重要的是遵从原则。“让我坐在低矮的椅子上,背对着大门,这有什么道理吗?”试着使用对等原则。“明天早上你来坐这个位置如何?”把计谋背后的原则视为“游戏规则”。“我们每天轮流往对方身上溅咖啡怎么样?”

45节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(2)

你的最后一招是,使用你的最佳替代方案,离席而去。“我感觉你对双方认为能达成协议的谈判方式似乎毫无兴趣。这是我的电话号码,如果我说错了,我随时愿意再谈。否则,只有法庭上见了!”如果你有足够的理由离席而去,比如对方在事实真相和授权问题上故意欺骗你,如果他们确实希望达成协议的话,他们完全有可能将你请回谈判桌。济南代理记账报税

 

 

 

 

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