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济南代理记账报税丨谈判力(五十一)

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浏览:- 发布日期:2016-07-06 09:28:18【

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这番话最具技巧性的地方是让对方知道,如果协议不成所面临的替代方案。唐布尔是如何让对方明白这一点(他希望琼斯太太在作决定的时候对这一点有所考虑)而又不至于让谈判陷入窘境?他以核查员这个法律权威的建议作为替代方案的客观标准,使自己与建议分开。他没有表示非要采取行动,相反,他只是说有采取行动的可能,并强调自己不愿意采取过激行动。最后,他确信自己有信心达成双方满意的协议。济南代理记账报税

唐布尔的最佳替代方案可以是既不留在公寓,也不诉诸法律。他和保罗早已租下一套公寓,本意上很乐意现在就搬出去。打官司也会非常麻烦,因为他们都很忙,即使打赢了,也会得不偿失。唐布尔的最佳替代方案也许就是搬出公寓,也不再把多付的670美元放在心上。由于他的最佳替代方案不如琼斯太太想象的那么有吸引力,所以他并没有透露出来。

“我们很愿意在您最方便的时候搬出去。”

琼斯太太:你们打算什么时候搬出去?

唐布尔:只要我们同意您按租期收取适当的房租,我们很愿意在您最方便的时候搬出去。您希望我们何时搬走呢?

分析:由于意识到有望达成双赢协议,唐布尔表示愿意就满足琼斯太太利益的方案进行讨论。正如后来所印证的,双方的共同利益是,唐布尔尽快搬出公寓。济南代理记账报税

在协议中考虑琼斯太太的利益,不但增强了她的利益观念,而且也为她留了面子。一方面,尽管需要破费,但考虑到接受的是一个公平方案,琼斯太太也会感觉良好。再者,她可以说她使房客提早搬出了公寓。

“和您打交道非常愉快。”

唐布尔:琼斯太太,我和保罗很感谢您为我们所做的一切。我也很高兴能公平圆满地解决最后的问题。

琼斯太太:谢谢,唐布尔先生,祝你过一个愉快的夏天。

分析:唐布尔以一段谢辞结束了双方的谈判。由于成功地解决了问题,双方的关系没有受到伤害,因此,没有哪一方会觉得受到欺骗或感到愤怒,也没有哪一方会破坏或不重视协议的履行。双方为将来的合作保持了良好关系。济南代理记账报税

不论你是像唐布尔一样使用原则谈判和谈判柔术,还是由第三方通过独立调解程序解决问题,其结果都是一样的:即便对方开始不愿意,你能够让对方与你进行原则谈判。

44节:如果对方使用卑鄙手段怎么办?(1)

第八章如果对方使用卑鄙手段怎么办?

(驯服难对付的谈判者)

原则谈判固然很好,但如果对方存心骗你,或是想把你弄个措手不及,你该怎么办?如果对方在你正要达成协议时又提高要价,你又该怎么办?

人们可以运用种种手段和计谋占你的便宜。每个人都略知其中一二,例如谎言、心理攻击以及其他各种施压手段。这些手段是违法和不道德的,或者是让人感到不快的,其目的都是帮助使用者在非原则意志较量中“赢得”某些实际利益,我们称这种手段为诡计式谈判。济南代理记账报税

在意识到有人在对自己耍弄伎俩并进行讨价还价时,多数人会有两种反应。第一种属于正常反应,即忍气吞声。搅局毕竟不是件好事。在没有弄清事实真相前你权且相信对方,或者发顿脾气,决定以后不再跟他们打交道。但现在,你寄希望于最好的结局而保持缄默。多数人是这么做的。他们希望由于自己的让步,对方也会妥协而不再得寸进尺。这种方法有时灵验,但更多的时候却不起作用。英国首相张伯伦1938年面对希特勒的谈判诡计所作的反应便能说明问题。当时张伯伦认为达成协议已不成问题,但希特勒却又提高了要价。在慕尼黑,张伯伦为避免战争作出了一系列让步。结果,一年以后二次大战爆发。济南代理记账报税

 

 

 

 

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