中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（八十四）
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设计机器的工程师也许必须知道所有的标准数据，这并不意味着销售人员也需要懂得所有的标准数据。销售人员最需要了解的是那些影响客户作出购买决策的数据，即那些可以表明产品功能或优点的信息，因此，对销售人员应该要教授的是工作中用得着的产品知识。下面是一个组织产品知识讲座的方法。这里，只针对一种产品作简要介绍，对每种关键产品，你都需要如此举一反三。
你需要搜集所有关于产品知识的可用资料，如果你是撰写者，让你的制造商给你提供产品资料，列举出产品的特性和益处所在。产品表会使你的讲解通俗易懂，又便于销售人员温习。把这些材料、特性及利益列成表并存在档案夹里，作为你的教学记录。当教授产品知识时，就复制出来发给销售人员参考使用，或发给他们在此基础上更新的教学记录。
你可以参考下面介绍的方法来制作产品知识课程计划大纲，但是训练的重点应是如何在销售介绍中运用这些知识。参观工厂一直是很好的产品知识训练方法。然而，参观工厂之前销售人员应该已经学过这些产品知识。
让他亲眼目睹产品的生产过程，可以更加深刻地了解产品的特性，并向客户强调此产品的优点所在；同时，也促使了销售人员对生产部门的了解，理解不同岗位工作配合的重要性。在参观工厂后，让销售人员书面写出在销售中将如何利用从参观中得到的知识。
