中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（八十七）
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能力差的销售人员依赖于环境，他们只是接收订单。而真正的职业销售人员让环境为他们服务，他们是顶级的销售人员，他们只占全部推销人员的20％，却完成80％的业务。他们是怎样做的呢？为何多数公司中这些优秀销售人员总比他们的同行们能销售更多的东西？简而言之，是因为他们对销售技术的理解和应用已十分娴熟。他们的研究准备及演习从不中断， 也从不墨守成规。
让我们在学习专业销售技巧前，先了解一下销售过程。从物物交换的古代到现代，每次销售、每次交易，一直包含有两个方面，一面是买方，另一面是卖方。如果我们想向客户明智地推销各种产品，我们应该研究这两个方面。随着你对买方心理的理解，并在销售过程中能够抓住客户细微的反应而做出判断和决策，那么你一定将能够更好地完成销售工作。
为此我们回顾一下购买过程中的几个心理反应，首先，人们为什么购买？为什么他们买这些东西？人们购买的第一个原因是为了满足他们的基本需要，为了生存，人们需要食品、衣物、住所。今天这些仍是生活的必需品， 而得到它们仍然是人们购买的主要理由。
满足基本需要后，人们将会为改善生活而购买。人类是寻求发展的高级动物，他们希望提高自己的生活水平。所以从一身灰蓝装到西装革履、从小棚子到单元住宅、从自行车到摩托车，他们不停地提高和改善着，这是社会的进步。
