中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（九十）
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“我们的病人监护系统已被证明可以为像你们这样的医院节省30％的时间和20％的费用。”“这个产品用于与你相类似的情况中，已降低了费用。”如果你打算真正进行以客户为主的销售讲解，你也应该做好准备工作，找出所有与客户相关的情况。比如
有时销售人员感到他的竞争者的产品同他们的一样好， 可能确是如此。 但如果周密思考，反复研究你的产品及其他在特定客户业务中的应用，你仍会发现许多竞争优势。比如无形的优势：所有的利益并不一定是无形的，诸如低价、高质量等。自然，一个好的销售人员其本身也是一个明显的优势。
你对客户以及他目前经营的情况了解得越多， 客户采用你的产品的机会就越大。 毕竟， 在销售时，你是试图努力有如此的变化的。客户如果没有使用你的产品，你就试图让他改变而且使用它；如果他没有用你的系统，你应试图改变他目前的操作方式，使用你的。但通过所有这些改变，你必须为客户显示他如何受益，这导致第三个要点。
大多数人都惧怕变化，我们常常是按照传统和习惯行事，在日常生活和日常经济活动中我们只是例行公事。当销售人员要求客户改用他的产品时，销售人员要面对各种各样的障碍。
