中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（九十三）
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销售人员在使用暗示提问成功扩大了客户存在的问题后， 客户会感觉到问题非常严重， 这时销售人员需要用第四类问题揭示对策的价值或意义。第四类问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。我们称这种以对策为核心内容的第四类问题为需求－效益问题。
需求－效益问题能让客户告诉你，你提供的这些解决问题的办法让他获利多少。典型例子有“如果把它的运行速度提高10％对你是否有利呢？”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢？”
它们不是注重问题，而是更着重对策。这样可以建造一种注意提供对策和行动方案的积极的解决问题的气氛，而不是只看问题和困难。它们使客户看到可以得到的最大利益。因为对于客户来说这是积极的、有建设性的和有意义的。
总的来说，因为需求－效益问题注重对策，而不是问题本身，所以非常重要，这些问题可以使客户看到可得到的最大利益。需求－效益问题在大宗商品销售中也是特别有利的销售工具，因为它们增加了对策被接受的可能性。同样重要的是，在销售调研结束后，客户可以代表你进行内部销售，这是大客户销售成功的关键所在。需求－效益问题是训练客户的最好方法，这样客户可以替你做出说明而使别人信服。
