中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍：三大平衡（九十二）
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一旦关于客户状况的信息已经足够多了，销售人员要自然地转向第二类问题，即难点问题。如“这项操作是否很难执行？”或“你担心那些老机器的质量吗？”这些问题的共同点是针对客户的难点、困难、不满来提问，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求，我们称之为难点问题(即：发现问题、难点和不满，然后用卖方的产品和服务帮助客户解决这些问题)。
经验不足的销售人员往往没有多少难点问题发问，所以很难发现客户的需求。针对这种情况， 可以根据你的产品特点为销售人员设计一些此类问题，并在训练中利用角色扮演的方法反复进行演练。
难点问题对客户的影响要比背景问题积极一些， 但是难点问题的目的是发掘隐含需求， 如果你的产品价格太高，或者客户觉得这种需求的解决还不是非常迫切，那么销售人员就要提出第三类问题。
在小额产品销售中，销售人员只要提出背景问题和难点问题就有可能获得成功。但是在大宗商品销售中，客户的注意力就会放在购买成本上，导致隐含需求无法向明确需求转变， 这时销售人员就要提出暗示问题。
