中国工商注册代理协会推荐创业者阅读书籍:三大平衡(一百)
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客户曾有过不愉快的经历,对于我们的产品 自然就起了条件反射的心理, 这类客户一般都比较注重自我,重视自己的亲身体验。对此,我们应当这样说,这样做:对过去的经历表示遗憾, 帮助对方说出不满意的根源在哪里, 告诉他们这是完全可以避免的。
鼓励客户再做新尝试,因为我们的产品是可靠的、全新的,并列举其他客户的试用满意度, 同时要注意,销售人员最好带有实物。实用的帮助。“听上去好像你曾在一种类似产品上有过不愉快的经历,能对我说说吗?造成这种不愉快的根子是什么——产品,还是服务?”
析分做他帮地静冷再,来出泄发绪情快愉不客户把使(“这方面在短短的时间内 已经有了很大进展, 因此,你看是否应该把购买的决定建立在今天的基础上, 而不是昨天的经历。” “再说,我知道,用了一个不称心的东西,为此而后悔,那是很令人失望、丧气的事,但是,不能因为过去的不愉快经历, 就放弃别的同类产品, 就像在一家餐馆吃的东西不对胃口就拒绝进任何餐馆吃饭一样,和我们打交道绝对会有不同的感受。”
本节已经帮助你阐明了拒绝的构成及其解决办法。在你训练销售人员时,可将该段文字作为指导,也可将其制成录音带或录像带,但无论在哪种情况下都必须将其改写,写入公司销售人员常常遇到的拒绝里,以反映本公司的客户、产品和服务等具体情况。