站在谁的角度？你是试图影响某一个谈判者、一位不在谈判现场的老板，还是某个委员会或其他联合决策机构呢？与“加州大学”或“休斯敦”这样的抽象概念谈判，你是不会取得成功的。要想试图说服“保险公司”作出某项决定，你最好集中精力让一位索赔代理人提出建议。无论对方的决策程序多么复杂，只要你挑中一个人（最好是与你正在打交道的人）然后听听他或她对问题的看法，你就会对他们的决策过程有更深刻的了解。济南代理记账报税

把注意力集中在一个人身上并不意味着你不考虑问题的复杂性。相反，你处理这种复杂性的方法是，理解这些复杂性对谈判对手的影响。也许你可以从某一新角度看待自己的谈判角色、所做的工作，比如，你会认为，自己的做法是在帮助对方，或是给其所需要的理由去说服其他需要说服的人。一位英国大使曾把自己的工作描述为“帮助我的对手得到新的指示”。如果你让自己完全站在对方的角度，就能理解他的问题以及什么样的方案会解决这个问题。

作出什么决定？我们在第二章谈到如何通过分析对方提出的选择来理解他们的利益所在。现在你要做的是，找到可以改变对方选择的选择方案，并会让他们作出令你满意的决定。你的任务不是给对方问题，而是给对方答案；让对方作出一个轻松而不是严峻的决定。在此过程中，关键是要把注意力集中在决定本身，而不确定性经常阻碍那一决定的产生。济南代理记账报税

你总是希望自己得到尽可能多的利益，但自己也不清楚到底应是多少。事实上，你可能会说：“你先说出来，我会告诉你够不够。”这样似乎看起来对你很合理，但如果从对方的角度看一看，你就会懂得提出一个具有吸引力的要求的必要性了。不论对方做什么或说什么，你可能都会认为只是个底价——然后要求更多的东西。如果你总要求对方“主动一些”，你往往不会使你得到所需要的决定。

第27节：为共同利益创造选择方案(9)

许多谈判者都不能肯定自己要的是方案还是实际行动。然而，区分二者是至关重要的。如果你要的是行动，就不要再增加“谈判空间”。如果你想要马跳过栅栏，就不要增加栅栏的高度。如果你想通过零售机以75美分的价格出售软饮料，就不要标价1美元，给自己留有谈判的余地。济南代理记账报税

大多数情况下，你要的是一个承诺——一份协议。拿出纸笔，试着起草几份可能的协议。用起草协议的方法帮助自己理清思路，这种做法在谈判中永远不会过时。可以准备多种版本，从最简单的可能开始。用什么样的措辞对方才会签字呢？什么样的措辞不但让你满意，又能吸引对方？你可以减少审批协议的人数吗？你能设计一个便于对方执行的协议吗？对方会把执行协议遇到的麻烦考虑进来，你也如此。

比如，阻止还没做的事比阻止一直在进行的行动要容易一些。停止做某事比开始一项全新的行动要简单。如果工人们希望工作时放音乐，那么对于公司来说，同意由雇员放磁带试行几周比接受这一要求要更容易。济南代理记账报税

由于大多数人受到合理观念的强烈影响，所以，找到让对方容易接受的解决方案的有效途径是，对方案进行稍许加工，让对方觉得合理。当对方觉得自己做事正确时，他们就更容易接受这个方案。所谓正确，即认为是公平、合法、令人自豪的等等。

有先例最能促成决定，所以要努力寻找这样的先例。寻找一个对方在类似情况下作过的决定或声明，并尽量在此基础上提出一个协议，这样就为你的要求提供了一个客观标准，让对方容易接受。意识到对方愿望的连贯性，想想对方做过的事或说过的话，这样可以帮助你拟定你能接受，又能照顾到对方利益的选择方案。济南代理记账报税

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