观念存在差异？如果我认为自己的观点正确，你认为你的观点正确，那么我们就可以利用这一观念差异。我们都会同意由一名公正的仲裁员来解决问题，且各自都相信自己会取得胜利。如果工会中的两派领导人无法就工资问题达成一致，他们可以将问题交由公会成员投票表决。济南代理记账报税

不同的时间观？你也许更重视现在，而对方考虑更多的是将来的利益。用生意场上的话来说，你们对未来的价值打上不同的折扣。分期付款计划就适用于这一原则。如果可以延期付款，买方就愿意花更多的钱购车，如果卖方能卖到一个高价钱，他就愿意接受延期付款。

不同的预期？在一位已过黄金年龄的棒球明星和一个棒球联赛的主要球队就薪水问题进行谈判时，球星认为自己将在比赛中表现得非常出色，而球队老板却不这么认为。利用这种不同预期，双方可以达成协议——底薪75万美元，如果球星表现出色，平均每场比赛至少得三分，他还可以再得到50万美元的奖金。济南代理记账报税

第26节：为共同利益创造选择方案(8)

对风险持不同态度？最后一项值得强调的区别是，你们对风险的不同态度。以海洋法谈判中有关深海采矿的问题为例。勘探公司为自己享有的勘探权应付给国际社会多少钱呢？勘探公司自然想大捞一把，但更关心的还是如何避免重大损失。对他们来说，深海勘探是一项重要的投资，他们要降低风险。而国际社会关心的则是财政收入。如果某家公司准备从“人类共同的遗产”中大捞一把，那么其他国家也该得到应有的一份。

这一差别中蕴藏着对双方都有利的谈判机会。风险和财政收入之间可以进行交换。利用对风险的不同态度，最后提出的条约规定是，到公司收回投资以前，只征收较低的税率。换句话说，公司风险小时，税率才会提高。济南代理记账报税

询问对方有何倾向。让利益互相融合的一种方法是，提出几个对你来说都能接受的选择方案，问对方倾向于哪一个。你只需知道对方倾向什么，而不是接受什么。然后，你根据他们所倾向的方案再做进一步调整，再提出两种或更多修改方案，询问对方倾向于哪种选择。这样，无须任何人作出任何决定，你就可以完善一个方案，直到再也找不出任何共同利益为止。比如，棒球明星的代理人可以问球队老板：“哪种方案更能满足你的利益？是连续四年年薪87.5万美元呢，还是连续三年年薪100万美元？后一种方案吗？好，那么你是倾向于连续三年年薪100万美元呢，还是三年年薪90万美元，且如果费尔南多表现出色，平均每场比赛至少得三分，那么每年再加50万美元奖金？

如果一定要用一句话来总结不同利益的相容过程，那就是：寻找对你代价最小，对对方好处最大的方案，反之亦然。双方在利益、考虑问题的主次、观念、预期以及对风险的态度等方面的差异可以相容。一个谈判者的座右铭可以是：“差异万岁！”济南代理记账报税

给对方决策以方便

既然你在谈判中的成功取决于对方作出让你满意的决定，你就应该尽自己所能让对方轻松地作出那一决定。你要做的不是让对方觉得事情很难办，而是要让对方面临的选择尽可能的简单明了。由于只顾及自己的利益，人们很少注意那些通过照顾对方的利益实现自己利益的方法。为了避免目光短浅，一心只关注自己的即期利益，要站在对方的角度换位思考。如果没有吸引对方的选择，那就可能永无协议可言。济南代理记账报税

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